چگونه چرخه های فروش را در شرکت تسریع کنیم

چگونه چرخه های فروش را در شرکت تسریع کنیم

چرخه های فروش چیست؟

چرخه فروش چقدر طول می کشد؟

چرخه فروش در مقابل قیف فروش

چرا بهینه سازی چرخه فروش مهم است؟

اطلاعات از دست رفته منجر به اهداف از دست رفته می شود

چگونه چرخه فروش خود را تسریع کنیم

فروش سازمانی یک ورزش تیمی است

برای بهبود کارایی فروش، پشتیبانی پیدا کنید

فرآیندهای فروش سازمانی بسیار پیچیده هستند - تابعی از بودجه های کلان و ذینفعان متعددی که باید در این زمینه نقش داشته باشند.

به عنوان یک رهبر فروش سازمانی، ممکن است نتوانید آن عوامل را کنترل کنید، اما می توانید در داخل سازمان خود به مسائلی بپردازید که به این تاخیرها کمک می کند. رئیس در میان آنها:

• مهلت های از دست رفته برای RFP.
• پاسخ های تاخیری به سوالات مشتری بالقوه
• اطلاعات نادرست یا قدیمی در مورد قابلیت های سازمان شما.

اصول، فرآیندها و ابزارهای مدیریت دانش مدرن می‌توانند به شما کمک کنند تا با بهبود جریان اطلاعات در کل سازمان و توانمندسازی نمایندگان فروش خود برای یادگیری سریع بهترین شیوه‌ها از یکدیگر، این شکاف را به طور موثر برطرف کنید و چرخه‌های فروش خود را تسریع بخشید.

چرخه های فروش چیست؟

چرخه فروش فرآیند کامل تراکنش فروش است - از لحظه ای که برند شما با یک مشتری ارتباط برقرار می کند و تا تکمیل خرید او. چرخه های فروش چندین مرحله دارد. این مراحل در بین مشاغل و صنایع متفاوت است، اما معمولاً از این الگو پیروی می کنند:

• جستجو، برقراری تماس و ایجاد رابطه.
• واجد شرایط بودن مشتریان بالقوه شما
• تجزیه و تحلیل نیازهای مشتریان بالقوه
• ارائه راه حل شما
• غلبه بر مخالفت ها
• بستن فروش.
• پیگیری و درخواست ارجاع.

در حالی که برخی از چرخه های فروش ممکن است فشرده یا گسترش یافته باشند، جریان عمومی یکسانی را می توان در استراتژی های مختلف فروش مشاهده کرد.

در هر مرحله، دسترسی به موقع به اطلاعات حیاتی است. تیم های فروش که همکاری می کنند، تیم های فروش هستند که برنده می شوند.

چرخه فروش چقدر طول می کشد؟

طول چرخه فروش، که گاهی به آن میانگین طول چرخه فروش یا چرخه متوسط معامله می گویند، میانگین تعداد روزها یا ماه های مورد نیاز برای بستن معاملات است و یک معیار مهم است. طول چرخه فروش با در نظر گرفتن دوره زمانی (روزها یا ماه ها) مورد نیاز برای بسته شدن همه معاملات محاسبه می شود، سپس آن کل را بر تعداد معاملات بسته شده تقسیم می کنیم.

سازمان‌های فروش سازمانی به طور کلی تغییراتی از این معیارها را، متناسب با نیازهای خاص آنها، دنبال می‌کنند. با این حال، حتی شرکت‌های مستقر نیز ممکن است از محاسبه و ارزیابی دقیق طول چرخه فروش خود غفلت کنند، زیرا اطلاعات فروش بسیار زیادی در بخش‌ها پخش می‌شود.

طول چرخه فروش می تواند در صنایع، محصولات، حساب ها یا فروشندگان خاص متفاوت باشد. با رشد متوسط اندازه معاملات، طول چرخه فروش افزایش می یابد.

سازمان‌هایی با محصولات یا خدماتی که دارای موانع مالی کمتری برای ورود هستند، معمولاً چرخه‌های فروش کوتاه‌تری دارند و تمرکز بر افزایش حجم معاملات است. با این حال، معاملات بزرگتر ممکن است ماه ها یا حتی سال ها طول بکشد تا بسته شوند.

استحکام روابط همچنین می تواند بر میانگین طول چرخه فروش تأثیر بگذارد. همانطور که تیم های فروش به مشتریان بالقوه جدید نزدیک می شوند، باید زمان بیشتری را از قبل به یادگیری در مورد آنها و نیازهایشان اختصاص دهند. همچنین آموزش مشتریان و جلب اعتماد آنها زمان می برد. همانطور که این روابط بالغ می شوند، چرخه های فروش را می توان با حذف برخی از کارهای اولیه حتی در حالی که به تقویت روابط ادامه داد، فشرده می شود.

چرخه فروش در مقابل قیف فروش

چرخه های فروش و قیف های فروش می توانند ارتباط نزدیکی با هم داشته باشند اما قابل تعویض نیستند. چرخه‌های فروش به معاملات فردی مربوط می‌شوند، در حالی که قیف فروش نمایشی بصری از چرخه‌های فروش است که به سفر مشتری مربوط می‌شوند.

مانند چرخه‌های فروش، قیف‌های فروش از مراحل متعددی تشکیل شده‌اند که ممکن است از حسابی به حساب دیگر متفاوت باشند در حالی که عموماً یک مسیر را دنبال می‌کنند. مرحله بالای قیف برای حساب‌هایی است که در ابتدای راه هستند و تازه از مشکل و راه‌حل‌های احتمالی خود آگاه می‌شوند. فعالیت‌های میان قیف شامل تحقیقات گسترده و ارزیابی راه‌حل‌های بالقوه است، در حالی که حساب‌های پایین قیف نزدیک‌ترین حساب‌ها به تصمیم خرید هستند.

موقعیت های مشتریان بالقوه در قیف فروش شما را می توان بر اساس سطوح فعلی فعالیت و تعامل با برند شما به مراحل دیگری تقسیم کرد. این معمولاً درجاتی از مراحل زیر را شامل می شود:

• اطلاع
• علاقه
• توجه
• ارزیابی
• خرید
• حفظ

چرا بهینه سازی چرخه فروش مهم است؟

بهینه سازی چرخه های فروش، اثربخشی تیم های فروش شما را بهبود می بخشد، که حجم و اندازه معاملات را افزایش می دهد و می تواند رضایت و حفظ مشتری را بهبود بخشد.

روند فروش و چرخه های شما باید به طور مرتب اندازه گیری و مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد تا زمینه های بهبود پیدا کند. هنگامی که چرخه های فروش را بهینه می کنید ، تیم فروش شما می تواند فرصت ها را با اندازه متوسط بیشتر معاملات و افزایش حجم و نرخ تبدیل سریعتر ببندد.

به اشتراک گذاری دانش نقش اساسی در بهینه سازی چرخه فروش شما دارد. وقتی مشتریان خرید از تجارت شما را در نظر می گیرند ، برای تیم فروش شما سؤالاتی خواهند داشت. بعضی اوقات دریافت این پاسخ ها به اطلاعات اضافی نیاز دارد ، و ممکن است بر اساس این که به سرعت می توانید به آن اطلاعات دسترسی پیدا کنید ، برنده یا از دست بدهید.

علاوه بر این ، نمایندگان فروش می توانند به طور متوسط تقریباً پنج ساعت از هر هفته کار در جستجوی پاسخ و اطلاعات مورد نیاز برای مشتریان و سفارشات باشند. این تأخیر با قیمتی حاصل می شود: 52 ٪ از فروشندگان مورد بررسی برای گزارش آینده کار Starmind می گویند که آنها به دلیل عدم دسترسی به اطلاعات مربوطه ، مهلت های خود را از دست داده اند و فرصت های از دست رفته در چارچوب پیشنهادات برای مشتریان یا مشتریان را از دست داده اند.

ارائه دانش و منابعی که انتقال دانش را ساده تر می کند می تواند این زمان هدر رفته را از بین ببرد و به فروشندگان شما اجازه دهد تا روی کسب و کار برنده شوند.

چگونه چرخه فروش خود را تسریع کنیم

روشهای بی شماری برای بهبود فرایندهای فروش و عملکرد وجود دارد. مراحل بعدی را با بررسی اهداف خود و شناسایی اقداماتی که می تواند شما را به نتایج دلخواه خود نزدیکتر کند ، تعیین کنید. بیایید به چند روش نگاه کنیم که می توانید چرخه فروش خود را تسریع کنید.

به رفتار مشترک توجه زیادی داشته باشید

با ضبط و تجزیه و تحلیل داده ها در مورد سرعت معامله ، می توانید روند و رفتارهای مشترکی را که باعث می شود آنها را مشاهده کنید ، شروع کنید.

فرصت هایی را برای اعضای تیم فروش خود ایجاد کنید تا بهترین شیوه ها را برای فرصت ها و چالش های مشترک به اشتراک بگذارید. حتی تنظیمات کوچک در تاکتیک ها می تواند در هنگام چرخش سریع تأثیر زیادی داشته باشد.

مربوط به هر چشم انداز است

از آنجا که سازمان شما دانش در مورد یک حساب کاربری کسب می کند ، استفاده از این دانش برای ارائه تجربه بهتری برای مشتری مهم است. با ارتباط با چشم انداز و درک نیازهای آنها ، یک تجربه شخصی و معنی دار ایجاد کنید.

در حالی که هر مشتری بی نظیر است ، بسیاری از صفات مشتریان موجود شما و پروفایل مشتری ایده آل را به اشتراک می گذارند. به اشتراک گذاری دانش مؤثر در تیم های فروش و خدمات مشتری شما می تواند آن الگوی و کاربرد آن بینش ها را تسریع کند. هنگامی که به راحتی در دسترس تیم شما قرار می گیرد ، این امر به تجربه بهتری برای چشم انداز منجر می شود و می تواند زمان آماده سازی را برای تیم های فروش شما کوتاه کند.

اثبات اجتماعی را برجسته کنید

اثبات اجتماعی شامل بررسی ها ، توصیه ها و سایر اشکال برقراری ارتباط با یک برند یا محصول با عموم است. استفاده از اثبات اجتماعی می تواند راهی قدرتمند برای ایجاد اعتماد به خریداران شما باشد.

طراحی و پیاده سازی سیستمهایی که به اشتراک گذاری این نوع اطلاعات بی دردسر هستند.

داده های فروش خود را در یک مکان مدیریت کنید

دسترسی به داده ها و دانش تاریخی برای موفقیت تیم فروش بسیار مهم است. از آنجا که فروش می تواند در هر زمان بسته شود ، فروشندگان شما همیشه باید به تمام اطلاعات مورد نیاز خود دسترسی داشته باشند. فرآیند یافتن پاسخ را با متمرکز کردن داده ها در یک مکان که در صورت تقاضا قابل دسترسی است ، ساده کنید.

سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای تیم های فروش ضروری است. این اغلب رهبران فروش اولین مقام برای داده ها ، روندها و پیش بینی های تاریخی هستند. فروشندگان از CRM برای ضبط و ذخیره فعالیت های فروش و اطلاعات مربوط به معاملات و چشم انداز استفاده می کنند. داشتن یک مکان اصلی برای این اطلاعات به تیم ها کمک می کند تا کارآمدتر و کارآمدتر شوند.

در حالی که CRM ها حاوی جزئیات فعالیت های فروش و تاریخچه شما در یک مکان مرکزی هستند ، این یک جایگزین برای یک سیستم مدیریت دانش مدرن و مدرن نیست. سیستم ها و فرآیندهای خود را برای کار در کنار هم طراحی کنید تا اعضای تیم فروش خود را توانمند کنید تا فوراً به اطلاعات مهم برای مشتریان خود دسترسی پیدا کرده و با متخصصان موضوع داخلی ارتباط برقرار کنید تا در چالش های دشوارتر کمک کنند.

بسته های افزایشی را اجرا کنید

از آنجا که تجارت شما در مورد حساب ها و نیازهای آنها اطلاعات بیشتری کسب می کند ، می توانید شروع به اجرای بسته های افزایشی کنید. با ایجاد درخواست های کوچک که در طول زمان و اهمیت رشد می کنند ، چشم انداز خود را به تدریج با ایده تعهد گرم کنید. این تاکتیک فروش می تواند بر اساس دانش تاریخ فروش قبلی و بهترین شیوه های تشکیل شده از طریق نتایج مستند ساخته شود. از آنجا که فروشندگان شما به توسعه روابط با این حساب ها ادامه می دهند ، چرخه فروش به طور طبیعی کوتاه می شود.

ارتباطات تیمی فروش مؤثر را تشویق کنید

مهم است که محیطی را ایجاد کنید که ارتباطات فروش مؤثر را فراهم می کند و تشویق می کند. تیم ها همیشه باید به اطلاعات مهم تجاری و پاسخ به سؤالات مشترک دسترسی داشته باشند. همکاری تیم فروش را با کمک به ارتباط کارمندان با متخصصان موضوع بهبود بخشید. هنگامی که تیم فروش شما می تواند مسائل خود را به سرعت حل کند ، آنها زمان بیشتری برای یافتن و بسته شدن فرصت های فروش بیشتر دارند.

فروش سازمانی یک ورزش تیمی است

روی کانال های بالاترین عملکرد خود تمرکز کنید

عملکرد فروش خود را بر اساس کانال فروش اندازه گیری و تجزیه و تحلیل کنید تا بهترین و سودآورترین راه ها را مشخص کنید. منابع و انرژی اضافی را برای بهترین بازده به کانال های پیشرو اختصاص دهید، اما از کانال های دیگر غافل نشوید. راه‌هایی برای ساده‌سازی فرآیندها و تولید کارآمدتر در مناطق با عملکرد پایین‌تر پیدا کنید تا بتوانید روی مناطقی با بالاترین بازده تمرکز کنید.

ایرادات را زودتر حل کنید

برای فروشندگان معمول است که به طور مکرر تغییرات مشابهی را از مشتریان بالقوه و مشتریان بشنوند. با جمع‌آوری پاسخ‌های خود به اعتراضات رایج فروش از طریق یک پلتفرم مدیریت دانش مدرن، تیم فروش شما می‌تواند رویکردهای استراتژیک را برای غلبه بر این مخالفت‌ها توسعه دهد و آنها را به سرعت در سراسر سازمان فروش منتشر کند.

این نوع به اشتراک گذاری دانش می تواند مزایای بلندمدتی داشته باشد، زیرا اعضای تیم فروش که در آینده با مسائل مشابه مواجه می شوند می توانند بر اساس تجربه و دانش شرکت راهنمایی دریافت کنند.

در مورد قیمت گذاری شفاف باشید

داشتن یک ساختار قیمت گذاری شفاف می تواند باعث صرفه جویی در زمان و ناامیدی تیم فروش شما شود. در مورد آنچه از مشتریان خود خواسته می شود و آنچه در ازای آن باید انتظار داشته باشند، شفاف باشید. تیم شما باید بتواند ارزش پیشنهاد شما را بیان کند.

تیم های فروش باید آموزش و منابع دریافت کنند تا بتوانند پاسخ سوالاتی را که خود یا مشتریان ممکن است در مورد قیمت دارند بیابند.

برای بهبود کارایی فروش، پشتیبانی پیدا کنید

سرعت بخشیدن به چرخه های فروش می تواند تأثیر زیادی بر توانایی شما برای رقابت در اقتصاد جهانی مدرن داشته باشد.

برخی از چرخه های فروش به طور اجتناب ناپذیری طولانی تر از سایرین خواهند بود. با این حال، با استفاده از بینش‌های آموخته‌شده از بررسی و بهبود فرآیندهای موجود، می‌توانید حتی به بزرگ‌ترین و درگیرترین معاملات کمک کنید تا در قیف فروش کارآمدتر حرکت کنند.

تسریع چرخه فروش خود در یک فرآیند مداوم. به طور منظم سابقه فروش و فعالیت را مرور کنید تا فرصت هایی برای یادگیری و بهبود پیدا کنید. برخی از روش های شتاب ممکن است نیاز به تغییر در تاکتیک های فروش یا ارتباطات داشته باشند. دیگران ممکن است بر آزمایش و تجزیه و تحلیل نتایج تکیه کنند. کوچینگ، یادگیری خودراهنما و سایر فرصت‌های آموزشی متمرکز بر کارایی فروش، برخی از بهترین راه‌ها برای بهینه‌سازی معنادار چرخه‌ها و فرآیندهای فروش شما هستند.

تیم‌های فروش سازمانی باید بیشتر از همیشه با یکدیگر همکاری کنند. اگر آماده‌اید چرخه‌های فروش را تسریع کنید و به تیم خود زمان بیشتری برای فروش واقعی اختصاص دهید، برای کسب اطلاعات بیشتر درباره کارهایی که Starmind می‌تواند برای سازمان شما انجام دهد، تماس بگیرید.